SESSION 03: DAS PREISTHEATER

Show notes

Sommerreihe 2026, Folge 3 von 3

Beschreibung

Die konkreteste Folge der Reihe. Weniger Philosophie, mehr Rechnung. Am Beispiel eines Produkts mit einem Euro Listenpreis wird Schicht für Schicht durchgerechnet, was zwischen Listenpreis und Netto-Netto tatsächlich passiert. Grundrabatt, Zentralregulierungsrabatt, Werbekostenzuschüsse, Skonti, Jahreskonditionen, Aktionspreise, Slotting Fees. Sieben Konditionsschichten, keine davon einzeln dramatisch, zusammen aber eine Zahl, die viele Hersteller so präzise nicht kennen.

Am Ende der Rechenkaskade steht das Netto-Netto bei etwa 73 Cent aus dem einen Euro Listenpreis. 27 Cent Differenz, verteilt über sieben Schichten, alle strukturell nachvollziehbar und keine davon zufällig. Der Handel kennt diese Rechnung auf beiden Seiten des Tisches. Die meisten Hersteller nur ungefähr. Und diese Asymmetrie ist der Grund, warum das Wort Preistheater überhaupt entstanden ist.

Danach die drei größten Fehler aus der Beratungspraxis. Erstens, das Netto-Netto pro Kunde ist unklar. Zweitens, die einzelnen Schichten werden getrennt verhandelt und nicht als Gesamtpaket gedacht. Drittens, Werbekostenzuschuss wird mit Werbung verwechselt. Und zwei sehr konkrete Handlungsempfehlungen, wie sich Vertriebs-Verantwortliche für die kommende Jahresgesprächs-Saison eine ehrliche Landkarte bauen, statt mit Bauchgefühl in den Herbst zu gehen.

Companion Brief zur Reihe: insights.wfr-advisory.com

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