SESSION 02: LOYALTY VOR LISTUNG

Show notes

Sommerreihe 2026, Folge 2 von 3

Beschreibung

Ein Satz, den Jan Wapelhorst in seiner Zeit auf der Einkaufsseite bestimmt zweihundert Mal gesagt hat, und der auf der Vertriebsseite bis heute ungern gehört wird. Loyalty vor Listung. Das ist kein Marketing-Spruch, sondern ein Gesetz im deutschen Handel, das jeder Einkäufer kennt und das die meisten Hersteller systematisch unterschätzen.

Die Folge zeigt die vier Signale, auf die der Handel bei einem Lieferanten wirklich achtet. Das Verhalten in schwierigen Zeiten. Der Umgang mit Konditionsrunden. Die Konsistenz im Auftritt. Und der Umgang mit den Fehlern des Handels selbst. Alle vier zusammen ergeben ein Loyalty-Konto, auf das jedes Jahr eingezahlt oder abgehoben wird, und das der Hersteller nicht mal einsehen kann. Wer sein Konto negativ führt, verliert die Listung auch dann, wenn seine KPIs eigentlich stimmen. Wer es positiv führt, behält sie auch dann, wenn ein günstigerer Wettbewerber mit einem besseren Angebot kommt.

Am Ende drei sehr konkrete Prüf-Fragen, die jeder Vertriebs-Verantwortliche in den nächsten zwei Wochen für seine drei wichtigsten Kunden ehrlich beantworten sollte, bevor die Jahresgesprächs-Saison Ende September startet. Wer sich diese Fragen jetzt stellt, hat im Herbst andere Gespräche als wer sie erst im September zum ersten Mal stellt.

Companion Brief zur Reihe: insights.wfr-advisory.com

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